心理学故事

古时候，有一家专门卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直没有卖出去。后来店里招来了一个叫阿武的新伙计，阿武说自己能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去。掌柜不信。阿武要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。

两人私下商量好后，阿武就站在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午很快过去了。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问阿武：“这大衣多少钱啊?”

阿武假装没有听见，只顾忙自己手中的活，妇人提高嗓门又问了一遍，阿武这才装作反应过来。

他对妇人说：“不好意思，我是新来的伙计，耳朵有点背，这件大衣的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”

说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱?”

掌柜的回答说：“五百两!”

“多少钱?”伙计又问了一遍。

“五百两!”

声音很大，妇人听得真真切切，心里觉得太贵，就想转身出门。

而这时阿武憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两!”

妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。

本例中的店伙计阿武就是利用了客户喜欢占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。销售人员在推销自己产品的时候，也可以利用客户受占便宜的这种心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种销售方法。

通常情况下，消费者在进行消费的时候，其实是想使自己获得满足感，也就是经济学中所说的“效用”，只有当消费者觉得自己能从消费该商品中获得的价值与商品的实际价值差不多时，才会愿意掏钱购买该商品。也就是说，消费者要的不是便宜，而是要感到占了便宜。贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，物美价廉永远是客户追求的目标。大多数客户都不会在产品的真实价格上追根究底，只要让顾客觉得自己占了便宜，他们就会心甘情愿地购买。

用尽可能低的价格求得尽可能多的回报，这种占便宜的消费心理支配着绝大多数顾客的购买行为。顾客的这种爱占便宜的心理正是商机所在，也就是说，如果你能让顾客感觉到占了便宜，那么顾客就会相对容易购买你的产品或服务。

帅哥小邵独自经营着一家工艺品店。在他的小店里，除了各式各样的摆件外，还陈列着各式各样来自不同国家的许多小工艺品等，物品繁多，这使得他小店的生意比别家的都好。

有一次，一位顾客到小邵的店里选几个小摆件。双方经过一番讨价还价，顾客显得有些累了，就坐下来歇一会儿。这时，小邵忙给这个顾客端来一杯茶。当这位顾客发现茶的味道非常好时，便忍不住问小邵：“这是什么茶叶?这么好喝?”

这时，小邵拿出了一包茶叶慷慨地送给了这位顾客。顾客意外得到小邵“买一送一”的馈赠，觉得占了便宜，便十分爽快地交款了。不光如此，如果有些顾客是带着孩子来的，那么小邵就会给前来的小朋友送个小礼物。但是，小邵并不会主动送东西给顾客，而是等着顾客选购到一定价位时，他才会非常“慷慨”地送顾客小礼品。

小邵就是利用顾客这种爱占小便宜的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给顾客。因为只有这样，顾客才会觉得是自己占到了便宜。小邵的生意越做越红火，当然他也得到了更多的回报。

正是因为客户有了这种占光的心理，才给了商家可乘之机。比如某些人在商场购物的时候，常常会采用对方不降价自己就不肯买来“威胁”商家，逼着商家最终妥协了，告诉顾客“就要下班了，我不赚钱卖你了”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”“我这是以清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”，于是这位顾客自以为独享这种低价的优惠，满意而归。这种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，只是想买些自己认为便宜的物品。

每位客户都有占便宜的心理，但是又不愿意平白无故地占便宜。如果商品价格超出了客户的心理价位，交易很难完成;如果低于客户的心理价位，客户又会对质量产生怀疑，所以把握好客户的心理价位是十分重要的。如果你能在提高客户心理价位的基础上，让对方感觉占到了便宜，那么你的销售就会变得十分顺利。

营销心理策略

销售人员要把消费者的占光心理恰当地利用起来，为自己今后的销售工作服务。那么，销售人员怎么做才能让消费者觉得占了便宜呢?

1. 赠品。每个人都希望花最少的钱买最多的商品，要是能够免费赠送那就更好了，销售人员可以在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下消费者，送消费者一些精致的礼物，以此来提高成交的可能性。

2. 打折。打折也就是价格折扣，是指商家或者销售人员采用直接降价或折扣的方式招揽顾客，我们看到有些商家挂出“大减价”“清仓处理”等标语，就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立竿见影的效果，因为这种标语是显而易见的，消费者一看就知道该商场打折了。

3. 送券。赠送代金券这种代金券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠代金券这种促销方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增加每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。

4. 积分。积分优惠种类繁多，通常有两种形式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品;另一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才能得到赠品。但这种方式的最终目标都是让消费者再次购买某种商品或再度光顾某店。