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定位营销的来龙去脉

2013-11-19 14:20:23  来源:世界经理人网  作者:BABALA WU  浏览46次 
定位营销就是通过发现顾客不同的需求,合理定位,并不断地满足它的过程。

    定义

    定位营销就是通过发现顾客不同的需求,合理定位,并不断地满足它的过程。定位营销的实质是消费者、市场、产品、价格以及广告诉求的重新细分与定位。
 
    起源

    “定位”(Poitioning)是上世纪70年代美国的两位营销专家艾·里斯(AL Rise)和杰克·特劳特(Jack Trout)提出的概念,1981年,两人合著了《定位营销策略》一书。 
 
    演变

    2005年5月,Youngme Moon在《哈拂商业评论》上发表文章,在定位营销理论的基础上,提出用三种意想不到的方式进行定位和再定位,即逆向定位(Renerse Positioning)、分离定位(Breakaway Positioning)、和隐匿定位(Stealth Positioning)。
 
    应用
 
    定位营销的五个基本方面

    1、消费者定位:寻找消费者的特殊需求或需求差异,并不断满足;

    2、产品定位:创造产品的差异性,找准产品的卖点和切入点;

    3、价格定位:走出低价竞争的误区,合理定价;

    4、市场定位:参考目标消费群、消费力、消费特点、销售渠道、传播方式等因素,并根据这些指标进行市场推广;

    5、广告定位 :既要有好的创意又要将产品独特的卖点诉之于消费受众。   
 
    产品定位的步骤:

    1、识别竞争性产品

    2、识别决定产品市场空间的特殊属性

    3、确定区域市场的人口分布、经济状况、消费习惯、购买特点 

    4、检验竞争性产品定位、自己产品定位、目标消费群需求的产品定位

    5、创造差异性,选择最佳定位 
 
    案例

    1999年“商务通”的销售额达到了8个亿,这在当时的消费电子类产品中是一个奇迹。“商务通”能够重出重围制胜的重要一点是,他对消费者、竞争对手、自身进行了准确的定位。在90年代电子词典盛行的时候,“商务通”根据顾客抱怨电子词典复杂不好用的特点,反其道行之,大量删减了普通电子词典的功能,加大实用率,形成了区别于竞争对手的新卖点。此外,“商务通”非常注重营销,在各种媒体上投放大量广告,“一个都不能少”的广告语迅速被商务类消费者接受。可以说,“商务通”的成功正是对定位营销的绝佳诠释。

责任编辑:yuanpf
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