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营销商很早就知道，消费者的行为受到非理性因素的影响。如果能够确切了解产品细节上的小小变动如何影响人们对它的反应，则将会以很低的代价释放出巨大价值，这是一种非常有效的销售技巧。 1.减轻人们花钱购买产品时的心痛感 零售商都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款...[详细]
销售员如何提高新客户的价值？ 1.谁(应该)是我的新客户？ 如果我们对自己的目标客户没有一个清晰和正确的定义，我们会发现很多所谓的“新客户”不仅当期不能给我们带来效益，这些客户在未来也不能变大或回头。结果是我们不仅当期不能，在未来也不能通过新客户盈利。这样的“新客户”越多，我们的经营就越差，管理就越混乱。 2.新客户对公司有什么意义？ 单纯依...[详细]
销售人员在成长过程中，不仅需要提升个人的职业技能，还需要注意一些细节。 做市场的人最大的风险不在于“销售产品”，而在于防范财务风险。 试想想，如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益，结果一不小心，在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞。这样的情况并不在少数，销售员在成长过程中，对于财务风险防范这块，不可掉以丝毫的轻心。 销售员要想健康、快速成长，必须在财务...[详细]
其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选,而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。 其中，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。而最基本的精英销售团队应该是怎样的呢？时代光华认为： 其一，一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。 其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质...[详细]
在销售中，以下几类人是阻碍你成功的潜在敌人。 1、聪明绝顶之人 典型的工作职位：首席技术官、主管工程师、首席程序员等。 他为自己的技术成就感到骄傲，他无法想象客户可能不会不由自主地留下深刻印象。他认为自己的产品销售，因此销售专业人士的寄生虫。当他会见客户时，他对产品内部工作原理对着他们的脑子一通猛灌，然后，如果...[详细]
企业商品定价的过程中，可以依据以下原则进行参考： 首先是要适时地监测价格结构的突然变化。企业应该时刻保持警惕，监测能造成收入减少的定价政策变化以及服务成本。依据不同的经济发展时期，进行不同的价格定位策略，如果不对定价政策保持高度关注并做出快速响应，在交易的各个环节出现的收入流失就会迅速吞噬掉企业的利润。 其次要监测客户层面的盈利能力...[详细]
“谋定而后动”是做好很多事情的基本原理。所谓“谋”就是要企业建立起科学有效的营销策略体系，这一策略体系从某种程度上决定了营销战略执行力的核心所在。事实上，无论做什么事情，策略都在发挥着作用，推广到营销领域，无论做什么样的市场营销活动，营销策略都在发挥着核心作用。而营销策略体系的认定要注重以下两大要点： 要点一：营销策略的需求体验性。任何营销策略不把消费需求...[详细]
在企业里业绩表现优异的电话销售人员，总是在以下方面做得非常出色。 一、目标 优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么?根据企业销售的不同类型，常见的目标有1)邀约;2)直接销售产品;3)是为了告诉客户最新的促销信息;4)确定是否是关键的决策人?等等。 他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电...[详细]
作为一个运营的时候，很多时候先是思考活动形式，然后再去思考活动带来的效果。这样的思路往往是不正确的。如何正确思考一个活动？作者简单得做了思路整理，总共五步更好得完成活动运营目标。 一、确定KPI目标 拿到一个活动运营任务的时候，一定是有KPI指标的。所以我们需要先确定目标，才能更好的完成这次活动运营任务。 1、为什么做这次活动？ &nb...[详细]
每一个销售员从做销售的第一天起，就和拒绝这两个字结下了不解之缘。是拒绝陪伴着销售员成长，让销售员越战越勇。那么该如何面对拒绝呢?该如何从拒绝中找出销售成功的希望呢? 其实销售成交的客户都曾经拒绝过自己。为什么会出现这种情况呢?因为当客户面对第一次销售给他产品的人时，都会有一种提防心和怀疑心。有90%的人都会用一些惯用的理由来拒绝，做销售员的，这时一定要冷静，一定...[详细]
沃尔沃如今创新营销，改变了其营销策略，实施人本营销策略，主要有以下三大策略： 1.和谐厂商关系 厂商本是水和舟的关系，但在过去的十年间，我们听说了太多厂家拿捏经销商的手段，而经销商联盟或商会的出现，就是一种相对弱势群体的抱团取暖。沃尔沃要想缩小与捷豹路虎的差距，甚至领跑第二阵营，当务之急是“快速发展线上”，同时“不断稳住线下”。这是人...[详细]
销售管理就是“计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。”销售管理是从市场营销计划制定开始的，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。搞好销售，首先要搞好销售的管理工作。有些企业销售业绩不佳，问题出在销售管理上。那么如何进行有效的销售管理? ...[详细]
在销售的开端，销售人员和客户拉近关系的最佳方法就是寻找和客户间的共同话题。这样可以较容易的打开客户的内心，推进销售的进程。那么该如何寻找共同话题呢? 1、从客户需求中找话题 不懂得沟通艺术的销售员，在刚刚张嘴与客户交谈时，就为自己的失败埋下了种子。原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题，一直解说自认为的产品优点，却没有想到这样的优点是...[详细]
所谓客户关系管理，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响力，以强化公司与客户之间的合作关系。如何做好客户关系管理呢？ 客户关系管理的主要内容非常庞杂。从客户资料、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。 1.判断客户是一次性客户、间或客户还是经常性客户?&nbs...[详细]
1、工业品牌建设需要深度理解客户需求：长期依赖、共同发展。 工业品以核心部件、设备、组件，材料、添加剂等方式存在，其价值已经渗透进或者已经与客户的产品和技术融为一体，难以分割，彼此的转换成本很高。这种特定关系决定了工业品牌建设要解决的最基本问题就是客户的信任度问题。客户的信任度是靠长期的积累而来的。 2、工业品牌建设需要优秀企业文化作支撑&nb...[详细]
销售渠道管理是销售体系的命脉，在整个销售体系中的位置显得直观重要。他的成功运作必将为产品的整个销售工作奠定坚实的基础;反之，则会为销售工作制造出一道又一道的障碍。如何进行销售渠道管理就变成了销售体系的一个重要的工作。 销售渠道管理(一)控制 不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。在销售渠道管理中要求制造商要考虑中...[详细]
在浩浩荡荡的销售大军中，有些人会成功，而有些人会失败，甚至都没有弄清楚失败的原因。小编总结几点供大家参考，看看你的失败是否是其中之一呢？ 1、怕死的 怕见客户，怕被拒绝，一个“怕”字扼杀了业务人员的无限潜能。业务活动的快乐在于每天见不同的人，经历不同沟通场景，不断向客户传递价值，才能谈来客户。若你害怕，就注定没有客户，没有客户，何来的成交呢...[详细]
在市场经济时代，销售渠道是营销中最重要的环节，那么销售渠道建立的关键又是什么呢？ 1、销售渠道由谁来做? 随着零售终端谈判力量的逐步增强，厂家品牌的地位的逐渐增高，消费者逐渐理性化，经销商在当地的市场地位越来越微妙。很多经销商都清楚地知道，作为中间销售渠道的经销商，在未来的市场夹缝中生存将很艰难。而企业选择经销商也越来越慎重，那么企业...[详细]
随着营销渠道扁平化发展，终端营销也引起众多企业的广泛关注，但终端营销的风险存在却让很多企业苦不堪言，这一问题严重制约和阻碍着企业终端营销的开展。而终端营销的风险有哪些类型呢？ 一、终端的经营不善 终端经营的不善，造成企业风险在终端营销风险中占有绝对数额。由于终端生意不好，对企业的货款迟迟不予结算，长期拖欠，企业催款也无可奈何，最后导致呆帐...[详细]
时间就是金钱，对于销售来说更是如此，本文总结以下8点最浪费时间的事情。 1. 迟到 通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。 2. 准备不充分 拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。在对客户...[详细]
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展望2015：重塑互联网的十大趋势 近年来，互联网突飞猛进地发展，每一天都有日新月异的变化。媒介融合带来的全媒体时代，4G移动终端的初步运…[详细]
经营管理中的“短视墙”-企业非长远之道 很多发达国家的企业都在追求长期效益、未来效益，我国相当一部分企业也无不向往“百年企业”或者“长青企业…[详细]
未来五大关键消费新趋势 2013年，中国GDP增速有所放缓，消费者信心随之骤降。此外，政府反腐活动对小城市的消费意愿产生了较为明显的冲击。2014年，…[详细]
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