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如何提高新客户的价值?

2016-10-31 16:53:11  来源:时代光华  作者:未知  浏览46次 
销售员如何提高新客户的价值?
    销售员如何提高新客户的价值?

    1.谁(应该)是我的新客户?

    如果我们对自己的目标客户没有一个清晰和正确的定义,我们会发现很多所谓的“新客户”不仅当期不能给我们带来效益,这些客户在未来也不能变大或回头。结果是我们不仅当期不能,在未来也不能通过新客户盈利。这样的“新客户”越多,我们的经营就越差,管理就越混乱。

    2.新客户对公司有什么意义?

    单纯依靠老客户企业通常只能保持现状。例如即使我们能让80%以上的老客户回头,也同时需要把这些回头的老客户变大20%以上,才能维持营收的现状。让80%的老客户回头和让客户变大20%,对许多企业都是一件困难的事情,同时做到这两件事就更难了。要保持原来的规模和在原来规模上有增长,企业就需要赢得更多新的目标客户。从这个角度看,不断得到新客户是让企业长期活下去的一个根本条件。

    3.新客户有多少才算好?

    在56%的企业里新客户带来的收入占销售额比例低于10%,只有8%的企业新客户收入占比超过20%。有时候要靠产品创新得到增长,有时候需要营销策略创新得到增长。

    4.如何赢得新客户?

    要想赢得新客户,首先要保住老客户,让老客户满意甚至惊喜。在这个基础上,通过老客户推荐新客户﹑开更多门店﹑进入新区域﹑增加销售人员﹑提高营销预算等具体措施得到新客户。

    5.新客户的账怎么算?

    一个账是大家熟悉的,那就是得到一个新客户的代价比维持一个老客户的代价要大5倍,因此管理好老客户,让老客户回头,是比取得新客户更重要的事情。只有老客户回头做好了,在得到新客户时赔的钱才能在新客户变成老客户时挣回来。正因为老客户是新客户变来的,我们算新客户的账不能只算当期的新客户盈亏,而是要算新客户的“生命价值”,也就是说,要算新客户给公司带来的全部价值。

责任编辑:yuanpf
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