产品、资金、技术、人才等都是客户的内部资源，客户还要从供应商或服务商那里获得具有价值的外部资源。销售员的重要职能就是把外部资源有机整合，把资源整合成“价值结合体”，而这个“价值结合体”恰恰是销售员与客户企业合作的切入。
 
    客户企业的经营管理顾问
 
    销售员把自己“扮作”客户的经营管理顾问，这与顾问式销售有着相类似的思路，都以智力服务为载体。通过自己的顾问服务，赢得客户的认同，进而获得合作机会。销售员面向客户高管销售的机会非常罕有，为此，销售员必须精心地进行销售流程规划、前期销售工作准备，打有准备之仗。
 
    研究客户对企业改善的愿望与预期
 
    作为销售员，要先调研客户进行生产、经营、管理等方面的改善愿望与预期。如果客户有发展、改善、提高、互相推进的愿望，而你又有改善、推进客户绩效的能力，并能为客户企业带来新的机会，这样销售就成功了一半。
 
    要制定完全切实可行的合作方案
 
    数字最具有说服力，客户最关注的几个指标可能就是成本(生产、经营)、边际效益、周转周期、投资回报等指标。作为销售员，在提议的方案上，应围绕上述指标做文章，让客户感知提议对他们的经营能够起到的巨大作用。
 
    向客户展示合作的蔚蓝远景
 
    销售员面向客户高管所做的一切努力，就是向客户渗透自己的价值与产品的价值，经营改善计划只不过是渗透的销售工具，最终的目的是获得回报，完成产品销售并取得长远的合作关系。为此，在价值方案中，要明确企业发展战略，尤其是客户拓展的市场战略，使客户感受到远景价值。