4、实施计划。实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括

      •组织及人员配置；
      •运作方式；
      •步骤及日程；
      •费用预算等等。
      知识经济时代的市场营销战略
      根据知识经济时代的基本特征，市场营销的基本战略可归结为如下几条：

      1、创新战略

      创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面。

      （1）观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。

      首先要正确认识和理解知识的价值。知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力源。同时，在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。不创新，只能是山穷水尽，走绝路；创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。

      （2）组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。

      （3）技术创新。随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心。一般地说，大中型企业都要有自己的研究开发机构。要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。

      （4）产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。

      （5）市场创新。市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。我国现在有许多企业不注重市场细分，看不到消费者需求的差异性，把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点，这是至关重要的。

      总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。

      2、人才战略

      创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争；是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。人才战略主要包括以下几个方面。

      （1）人本智源观念。营销者要牢固树立人才本位思想。知识经济时代，知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。10年来方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决"才和财"的关系。他们是用才发财，发了财，增长知识再发财。他们把学者的学术抱负和利润追求结合起来，形成了才和财的良性循环，这是一种真正的知识产业，高技术产业。

      （2）终身学习观念。由于知识更新节奏的加快，一个大专毕业生工作5年后，将有50-60％的知识被更新掉。对于个人来说，要树立终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。

      3、文化战略

      企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。

      知识经济时代企业文化战略的特殊重要性，主要在于知识经济时代所依赖的知识和智慧不同于传统经济所依赖的土地、劳动力与资本等资源，它是深埋在人们头脑中的资源。知识和智慧的分享是无法捉摸的活动，上级无法监督，也无法强制，只有员工自愿并采取合作态度，他们才会贡献智慧和知识。

      4、形象战略

      在信息爆炸的知识经济时代，产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别，更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争，企业现在已经在应用，但很多企业并没有足够的重视。在知识经济时代，广告宣传也随之进入"印象时代"，企业用各种广告宣传和促销手段，不断提高企业声誉，创立名牌产品，使消费者根据企业的"名声"和"印象"选购产品。正如广告专家大卫奥格威所说："广告是对品牌印象的长期投资 "。

      市场营销战略案例分析
      案例一：烟台中策橡胶有限公司营销战略研究
      烟台中策橡胶有限公司系由香港宏业橡胶轮胎贸易有限公司与烟台昌盛橡胶轮胎有限公司合资成立的、以生产经营实心轮胎为主的中外合资企业。公司注册资本6000万元人民币，占地10万多平方米。

      1993年合资企业成立后，为适应国内、国际市场的需求，公司审时度势，适时调整经营战略，构建新的产品结构，成为以实心轮胎为主导的橡胶产品专业生产厂家。公司全套引进了加拿大工业轮胎公司(ITL)先进的实心轮胎生产设备、技术和工艺，年设计生产能力40万条，公司于1994年完成了与ITL公司的“交钥匙”工程。

      加拿大工业轮胎公司(Industrial Tires Limited of Canada，简称ITL)是世界上三大实心轮胎专业生产厂家之一，位于加拿大安大略省，拥有50多年的工业轮胎生产历史，年产轮胎100余万条，销售额3亿美元，销售网络遍布北美及世界各地，生产的实心轮胎广泛应用于各种工业车辆、军事车辆、建筑工程机械、港口机场的拖挂车辆等领域。ITL为其拥有商标。

      烟台中策橡胶有限公司系加拿大工业轮胎有限公司在亚洲地区唯一的合作伙伴，是当时亚洲最大的实心轮胎专业生产厂家，授权使用rrL商标，年生产能力30万条，其中60%出口到北美、欧洲、东南亚、大洋洲、非洲等地。SOLID STAR为烟台中策橡胶有限公司自主开发品牌，拥有与rrL相同的技术含量和质量保证，符合美国TRA、欧洲ETRTO、日本JATMA标准。

      2005年以来，为满足日益增长的市场需求，烟台中策橡胶有限公司经过两次扩容，年生产能力现已达到90万条，跻身实心轮胎行业前三位。

      公司生产的实心轮胎产品分为钢圈压配式和充气形态式两种，共计10大系列200多个规格，其中，17.50-25,18.00-25,23.5-25,26.5-25等规格为公司独家生产，无印痕轮胎(白色或彩色)是公司根据市场需求自行设计开发的新产品.实心轮胎产品曾先后获得“国家级新产品”等多项奖项，深得国内外客户青睐。

      在国际上，烟台中策的ITL品牌、SOLDSTAR品牌实心轮胎为LINDE,TOYOTA,CLARK,CATERPILLER,MCF,DAEWOO,NICHIYU,TCM,HYSTER,TAILIFT等知名叉车提供配套服务，仅在中国大陆，烟台中策就拥有像合力叉车、杭州叉车、大连叉车等多家配套合作伙伴。

      烟台中策拥有国际先进的检测、试验设备和完善的质量保证体系。从美国、加拿大进口的Monsanto硫变仪、耐久试验机等试验设备保证了试验数据的准确性，为提高产品质量提供了有力保障.公司继2000年通过IS09002质量体系认证之后，又于2002年顺利通过IS09001:2000质量体系换版认证，并在生产经营的过程中严格按照质量体系标准要求做好工作，使公司逐步踏入良性发展轨道。

      市场细分是目标市场选择和定位策略的基础和前提。市场细分是一个意在整个市场寻找反应相似的子顾客群的过程。当顾客的需求和反应不同时，可以进行市场细分。公司可以根据自身的资源和能力确定要服务的细分市场，集中资源提供优质的服务。因此与整个市场相比，顾客的价值需要能在细分市场得到更好的满足[4]。

      市场细分是企业确定并满足目标群体具体需要的重要依据，也是企业巩固并加强在市场中所处位置的重要途径。具体地说，根据个体的共同特征，把整个市场划分为不同顾客群，每个顾客群有着自身独特的特征，这样就可以确定不同的细分市场。除此之外，市场细分还有助于企业集中优势力量，对付竞争对手的薄弱环节，从而提高企业的竞争实力。

      （一）按照产品类型细分。

      按照类型划分，公司产品主要分为四个系列:充气形态式(Resilienttires)、钢圈压配式(Press-ontires)、大型工程轮胎及超洁净轮胎(Non-Markingtires)。

      (1)充气形态式该系列轮胎采用国际标准轮辆，可与充气轮胎互换。与充气胎相比，具有耐磨、使用寿命长、滚动阻力小、能耗低、耐刺破、安全性好等特点，具有更高的性价比，在低速、高负荷运行车辆领域，是充气胎的换代产品。与同类产品相比，其独特的三层胶料及胎侧反弧结构设计，有效吸收振动能量，体现人性化设计，引领国际实心轮胎技术潮流。广泛适用于叉车及其它工业车辆。

      (2)钢圈压配式实心轮胎专门为工业车辆设计，适用于平整路面，具有重心低、抓地性强、刹车性能优良、负载行驶稳定性强、能耗低、耐刺破、经济适用等特点:采用注射线生产，橡胶体密度高，耐磨性与稳定性好;与钢圈结合紧密，避免与钢圈剥离现象的发生。适用于拖车及其它传动、行走机械。

      (3)大型工程轮胎采用国际标准轮辆，负载大、滚动阻力小、能耗低、耐磨性好、耐刺破、防爆胎、免维修，适用于大型工程、军用特种车辆和冶金行业的一些大型机械，如:冶金企业80吨铁水包车、港口、矿山及冶金企业20吨自卸车、冶金企业各种型号混料机、港口、矿山及冶金企业70吨半挂车等。

      (4)超洁净轮胎采用浅色(彩色)橡胶配方，避免行驶过程中对地面留下黑印和制动痕迹，特别适用于对环境保护要求比较严格的饮食、纺织、电子、医药、航空等行业

      (二)按照地理位置细分。

      按照客户所处的地理位置，从大的方面划分为国外市场和国内市场。

      烟台中策目前有60%的产品出口到国外市场，主要分布在北美、欧洲、东南亚、大洋洲、非洲等地。

      在国内市场，基于经济发展程度、区域文化、售后服务的保障及运输成本等方面的考虑，烟台中策橡胶的实心轮胎市场按照地理位置细分为:

      (1)珠三角

      从传统意义上的“珠三角”到“大三角”以及最终的“泛珠三角”，这一进程反映出该区域经济拓展的速度以及各级政府高度重视。“大珠江三角”包括属于珠江三角洲范围的中国广东省9个行政区划市、香港以及澳门两个特别行政区。这一地区由于在语言、文化、自然资源、优势产业、经济实力等方面的不同，从而集合了优势互补的最佳条件。

      2004年6月3日，“泛珠”11省区政府领导共同签署泛《珠三角区域合作框架协议》。[5]基于与珠江流域相连、与大珠三角相临、经贸关系密切等三方面因素，泛珠三角区域的范围包括:福建、江西、湖南、广东、广西、海南、四川、贵州、云南九个省(区)以及香港、澳门两个特别行政区，简称"9+2"。内地九省(区)的区域面积为全国的1/5,人口的1/3，经济总量的1/3。加上香港和澳门两个特别行政区，泛珠三角区域在全国的重要地位十分突出。

      在以广东为中心的大珠三角区域中，由于广东“中国制造业基地”的特殊地位，导致该区域集中了全中国近1/3的工业车辆，因而该区域实心轮胎零售市场的容量也达到了全国的30%左右，公司为加强产品在该区域的竞争力，在广州设立了公司直属仓库，并常驻市场及售后人员。伴随着泛珠三角区域合作的进一步发展，公司产品隶属该区域的地理范围也在进一步扩大。

      (2)长三角

      长江三角洲地区以上海为中心的16个城市，将全面合作力求在较短时间内倾力打造出让世人瞩目的又一个世界城市群。这将是继美国东北部城市群、加拿大多伦多城市群、日本东京城市群、英国伦敦城市群和法国巴黎城市群之后，最具活力的世界第六大城市群。

      未来5年，从长江口北岸南通市，到杭州湾以南的宁波，西至南京的10万平方公里范围内，一个纵横交错、通江达海的现代化快速交通网，将把“长三角”巧座中心城市、55座中等城市、1446个小城镇全部纳入“3小时都市圈”。

      而为了实现这个宏伟设想，今年以来，上海的金融机构己开始大规模向江苏、浙江的一些大企业发放贷款。与此同时，江浙两省的企业也纷纷到上海投资。据相关统计，目前在上海市的内地投资中，来自江浙的投资已占50%。而在环杭州湾5万多家企业中，有一半以上已经或即将在上海设点。

      据最近召开的相关城市联席会议透露，16座城市将打破贸易壁垒，统一市场，共享城市信用体系。16座城市圈还将建立区域性行业协会，联合成立发展研究中心，联合召开大型招商引资活动，一种新型的城市合作将在长江三角洲地区全面展开[6]。

      该区域除了仅次于大珠三角的零售市场以外，同时集中了国内外大部分的叉车生产企业，包括中国第二大叉车企业一浙江杭叉股份、世界第一大叉车品牌旧本丰田叉车及近十家中小规模的中外叉车企业。为满足区域市场需求，公司在上海设有分公司及直属仓库。

      (3)环渤海经济圈环“渤海经济圈”狭义上是指辽东半岛、山东半岛、京津冀为主的环渤海滨海经济带，同时延伸辐射到山西、辽宁、山东以及内蒙古中东部，其范围占据我国国土面积12%和人口的20%。也就是说，“环渤海经济圈”所拥有的人口达2.6个亿。该区域除了近20%的零售市场外，也有4家中小型的叉车生产企业。因公司总部设在山东烟台，所以对该区域的市场控制得比较好。

      (4)东北和西部地区该区域因经济发展相对滞后，实心轮胎零售市场容量不超过5%04.1.3按照产品用途细分按照产品用途，实心轮胎主要用于以下几方面:

      •叉车轮胎市场是实心轮胎的传统市场，目前其份额可达到85%以上。同时，该市场也是各品牌实心轮胎竞争最残酷的阵地。叉车轮胎市场中又分为配套(OE)市场和售后(AFTERMARKET)市场两部分，其中配套市场价位比较低，利润空间极少，但对品牌的广告宣传效应很大;售后市场的利润空间相对大一些。
      •港口车辆轮胎，包括装载机、自卸车、半挂车、正面吊和龙门吊等。目前其市场份额可达到5%以上，并呈上升趋势。
      (3)冶金企业及矿山车辆轮胎，包括铁水包车、自卸车、半挂车、混料机等。目前其市场份额可达到7%以上，并呈上升趋势。